Comment construire votre réseau

par Shannon Dunlap

Le 01/04/2013

Des réseaux personnels solides ne se créent pas devant la machine à café. Ils doivent être tissés avec soin. Voici la marche à suivre pour renforcer vos relations.
Si vous demandez à des Américains « Qui était Paul Revere ? », la plupart connaîtront probablement la réponse. Il a en effet été immortalisé dans un poème d’Henry Longfellow qui commence ainsi : « Ecoutez, mes enfants, l’histoire de la chevauchée nocturne de Paul Revere. » Mais combien d’entre eux, mis à part les étudiants en histoire, sauront qui était William Dawes ? Dans la nuit du 18 avril 1775, les deux hommes ont quitté Boston à cheval, et tous deux ont alerté le pays sur l’imminence de la guerre de l’Indépendance américaine. William Dawes est parti vers le sud et Paul Revere vers le nord. Les villes qu’ils ont traversées étaient comparables sur le plan démographique. Tous deux étaient issus du même milieu social et avaient reçu une éducation similaire. Pourtant, seul Revere est parvenu à former une milice et lui seul est devenu célèbre.
D’où vient une telle différence ? Elle est en grande partie due au type de réseau de chacun. Paul Revere était courtier en information, une personne qui occupe un rôle clé dans un réseau social en mettant en relation des groupes d’individus disparates. Durant son périple, il ciblait des citoyens disposant d’un bon réseau, et son message s’est donc rapidement répandu, comme l’explique Malcolm Gladwell dans son livre « Le Point de bascule ». William Dawes, lui, n’était pas courtier en information. Il ne savait donc pas à quelle porte frapper lorsqu’il entrait dans une nouvelle ville. En conséquence, les informations qu’il a transmises ont circulé au sein d’un petit groupe de personnes plutôt que de se répandre.

Imaginons que l’information véhiculée par ces messagers ne concerne pas les soldats britanniques, mais une nouvelle idée de produit ou une manière différente de gérer une équipe. Si cette information n’est pas transmise aux bonnes personnes, elle va peu à peu disparaître. Avant que Microsoft ne devienne une marque célèbre, Bill Gates disposait d’un atout particulier dans son réseau : sa mère, Mary Gates, qui siégeait au conseil d’administration d’United Way aux côtés de John Akers, un cadre dirigeant d’IBM. A l’époque, Akers cherchait à introduire IBM sur le marché des ordinateurs de bureau.
Mary Gates attira son attention sur l’émergence d’un nouveau genre de PME dans le secteur informatique. Selon elle, ces start-up avaient le potentiel pour concurrencer les grandes sociétés avec lesquelles IBM avait l’habitude de nouer des partenariats. Les propos de Mary Gates ont peut-être changé la vision de John Akers dans sa recherche de partenaires pour le nouveau système d’exploitation (DOS) des PC d’IBM, ou ils ont peut-être confirmé ce qu’il savait déjà. Quoi qu’il en soit, Akers a étudié des propositions émises par des PME, dont Microsoft. La suite fait partie de l’Histoire : Microsoft a remporté le contrat DOS, a fini par éclipser IBM et par devenir le groupe informatique le plus puissant. Sans le solide réseau de Bill Gates, un nouveau système d’exploitation révolutionnaire aurait peut-être sombré dans l’oubli, à l’instar de William Dawes.
Des études ont montré l’existence de la même corrélation entre des réseaux tels que celui de Paul Revere et le succès de différents projets commerciaux. Ce sont en effet les réseaux qui déterminent quelles idées deviennent des innovations, quels nouveaux médicaments sont prescrits, quels agriculteurs exploitent les cultures résistantes aux insectes et quels ingénieurs de R&D font les découvertes ayant les plus grandes répercussions. Dans sa monumentale étude de 1998 sur les innovations dans les domaines de la science, des arts et de la philosophie, le sociologue Randall Collins, de l’université de Pennsylvanie, a montré que les découvertes révolutionnaires que l’on doit à de grands hommes tels que les Sept Sages de la Grèce antique, ainsi que Freud, Picasso, Pythagore ou Watson et Crick (structure de l’ADN), ont résulté d’un type particulier de réseau personnel ayant favorisé une créativité individuelle exceptionnelle. De fait, Collins n’a pu trouver que trois exceptions dans toute l’Histoire : le métaphysicien taoïste Wang Chung, le spiritualiste zen Bassui Tokusho et le philosophe arabe Ibn Khaldun.
Dans cet article, nous allons étudier de près les rouages internes des réseaux. Nous vous montrerons aussi comment évaluer votre réseau actuel, comment en bâtir un plus puissant et comment le gérer de manière active.