Alcatel-Lucent Entreprise réinvente sa convention commerciale

Publié le 05/05/2014 par Amélie Moynot. Article publié dans Action Commerciale 340

Lors de leur dernier kick-off, les vendeurs de la branche Entreprise d'Alcatel-Lucent se sont formés par le jeu et ont partagé leurs enseignements avec d'autres fonctions dans la société.

C'est via une plateforme web que les collaborateurs d'Alcatel-Lucent Entreprise France se sont affrontés lors d'une journée de formation.

Peu d'activités sont aussi convenues qu'une convention commerciale, avec ses rituels de prise de parole, ses longues plénières, ses exposés stratégiques unilatéralement délivrés aux vendeurs... C'est en partie pour casser ces codes que la division Entreprise d'Alcatel-Lucent, fournisseur de services de communication pour les professionnels, a décidé, en janvier 2014, d'enrichir son événement d'ateliers de formation aux méthodes de vente. " Nous passons d'une logique de vente orientée produits à une logique davantage orientée clients, d'où la nécessité d'aider les commerciaux à améliorer leurs pratiques ", souligne Matthieu Destot, vice-président France ­d'Alcatel-Lucent Entreprise.
Programmée au lendemain de la plénière, cette formation d'un jour se voulait ludique et était inspirée du jeu Trivial Pursuit. Les vendeurs du monde entier y ont participé via une plateforme web. Mais si le plateau de jeu et les camemberts étaient virtuels, les défis proposés pour gagner les points, eux, étaient bien réels. Dans chaque pays, les participants répartis en équipes (et dans différents bureaux) étaient soumis à des challenges sur six thèmes. Mettre en scène un rendez-vous avec un prospect visant à présenter les avantages d'une offre, mimer une discussion avec un client pour parer à ses objections, raconter un cas client... voilà ce que les collaborateurs étaient invités à faire, en se glissant dans la peau de différents personnages pour apprendre à réagir à ces situations. Des vidéos de ces jeux de rôle ont ensuite été publiées sur la plateforme. Dans un autre style, un nouveau défi consistait, sur un laps de temps donné, à animer le fil Twitter de l'entreprise - en créant, au besoin, son compte personnel. Dernières missions : livrer son analyse du marché et de la stratégie d'Alcatel ou encore construire une campagne marketing.
" L'idée était de permettre à chacun de mieux comprendre les problématiques des autres services ", explique Matthieu Destot. Voilà pourquoi les fonctions marketing, mais aussi finance et production ont pour la première fois été associées à ce rendez-vous traditionnellement réservé aux vendeurs. " Les commerciaux doivent être conscients des limites opérationnelles de certaines propositions faites à leurs clients. À l'inverse, le département finance doit connaître les nouveaux modèles de vente pour élaborer un pricing pertinent ", illustre le manager. Au-delà d'une meilleure connaissance mutuelle entre les services, l'événement virtuel a aussi permis aux équipes internationales de jouer ensemble, tout en économisant les frais de logement et de déplacement.